les Étapes pour réussir son Challenge Commercial

Un challenge commercial réussi est un challenge rentable !

Les Challenges Commerciaux restent des éléments incontournables dans les entreprises et sont toujours très demandés par les populations commerciales. En effet, d’après ActionCo, plus de 81,3% des entreprises constatent une hausse significative de leurs CA suite à la mise en place d’un challenge commercial.

Mais pour qu’un Challenge soit efficace et rentable, vous devez donner envie et valoriser vos participants, et surtout respectez des règles essentielles :

• Fixer des objectifs ambitieux mais réalistes
• Établir des règles simples et mémorisables
• Offrir des récompenses attirantes, utiles et innovantes
• Communiquer pendant toute la durée de l’opération

4 ÉTAPES CLÉS A METTRE EN PLACE POUR RÉUSSIR SON CHALLENGE COMMERCIAL

FIXER DES OBJECTIF

Un Challenge Commercial, outre le fait d’être une solution de stimulation et de motivation, est avant tout un outil de pilotage de la performance commerciale. Il est donc primordial de bien définir les objectifs à atteindre ainsi que l’outil de mesure de votre opération, afin de pouvoir calculer son retour sur investissement.

Avant de décider sur quels critères vos participants seront récompensés, il est donc important d’identifier vos objectifs stratégiques : augmenter de 20% les ventes sur une gamme précise, déstocker un produit en fin de vie, collecter des informations afin d’alimenter la base de données, augmenter de 5% sa part de marché, entrer sur un nouveau marché, etc. Souvent, les Challenges Commerciaux récompensent ceux qui ont fait le plus de vente, mais aujourd’hui les entreprises souhaitent effectuer des ventes rentables plutôt qu’un nombre de vent élevé. Il faudra dans ce cas-là imposer des objectifs de marge mesurables.

Suite au choix de vos objectifs, il faut maintenant déterminer les critères sur lesquels vont être indexés le calcul et l’attribution des points. Privilégiez des mécanismes simples et mémorisables : cela leur évitera de perdre de vue leurs objectifs.

Gardez en tête que ces opérations puisent dans le caractère compétiteur de chacun de vos participants leur permettant de se dépasser et de ne jamais se décourager : en fixant des objectifs ambitieux et réalistes, ils resteront motivés et vous verrez votre performance commerciale s’accroitre.

ÉTABLIR DES RÈGLES

En fonction de l’objectif poursuivi, mais aussi de la culture de votre entreprise, vous pourrez choisir :

• le type de challenge à mettre en place : dans certains cas, un challenge collectif sera plus pertinent qu’une compétition individuelle : « Lorsqu’il est difficile de prévoir les ventes à venir ou l’évolution d’un marché, fixer un objectif global commun est plus judicieux que de définir des objectifs individuels précis« 
• les participants à inclure : commerciaux, chefs de ventes, assistantes commerciales, télévendeurs, etc. Certaines entreprises n’hésitent pas à inclure des collaborateurs qui ne sont pas vendeurs mais qui sont autant au contact de la clientèle.
• la période pendant laquelle le Challenge aura lieu, après avoir analysé de manière approfondie l’environnement économique et commercial (évolution du marché, état et actions de la concurrence, etc). et s’être assuré de pouvoir mobiliser la totalité des participants dès le lancement de l’opération.
• la durée, calculée sur la période nécessaire aux participants pour gagner des récompenses et donc générer des résultats, mais aussi en fonction des participants : pour des collaborateurs internes, privilégiez les périodes courtes, mais pour un réseau externe, la mise en place peut être plus longue.

OFFRIR DES RÉCOMPENSES

Pour qu’un challenge commercial soit efficace, il faut promettre quelque chose qui donne envie de se dépasser, en choisissant des produits qui puissent marquer les esprits (exemple : effet de nouveauté, originalité du produit, utilité). Préférez donc des récompenses physiques qui restent deux à trois fois plus efficaces que des récompenses monétaires, comme les primes ou les chèques cadeaux (Source : Etude Maritz). En effet, les récompenses doivent faire rêver et jouer sur la corde émotionnelle de vos bénéficiaires.

«La création et la mécanique sont certes deux éléments importants, mais le choix de la dotation est un élément essentiel sur lequel l’entreprise doit faire reposer son choix »

Mais l’élément à ne jamais sous-estimer dans un Challenge est la reconnaissance, qui sera, une fois l’opération terminée, symbolisée par la récompense. En effet, au-delà de la valeur de la dotation, c’est surtout le sentiment de fierté qui motive les participants.

« Plus l’objectif est difficile à atteindre, plus le cadeau doit être valorisant »

COMMUNIQUER

Enfin, misez sur un outil moderne, comme une plateforme web en ligne, pour pouvoir gérer et animer votre opération régulièrement afin de susciter l’envie. En effet, dans un Challenge Commercial, la communication est indispensable. Cela permet par exemple de valoriser les meilleurs commerciaux, de relayez des informations importantes à vos équipes ou de fournir des supports d’aide à la vente, etc. Les participants auront plus tendance à adhérer à votre Challenge s’ils peuvent connaitre et mesurer leurs performances à tout moment.

« 40% des commerciaux interrogés sont motivés par les progrès qu’ils réalisent »

Afin de maximiser l’impact de votre Opération et donc de réussir son Challenge Commercial, il est important de mettre en œuvre toutes ces étapes.

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Source : ActionCo